Que vont faire les managers venus de chez les constructeurs dans les groupes de distribution automobile?

2.5.jpg

Au-delà de l’anecdote, la chronique des transferts que tient la presse professionnelle indique une assez patente amplification du mouvement des managers qui ont fait 20 ou 30 ans de carrière chez les constructeurs et se laissent séduire par les offres que leur font les groupes de distribution. On peut en faire une lecture cynique et se dire qu’ils trouvent là une manière de travailler moins pour gagner plus. On doit surtout comprendre que ces professionnels savent combien il est important d’innover en matière de distribution et de service automobile et ont acquis la conviction que les innovations qu’ils croient nécessaires ou utiles seront plus faciles à implémenter dans un groupe de distribution que chez les constructeurs.

On apprenait fin avril que Patrice Ratton avait quitté Renault pour aller épauler Pierre-Elie Gérard, dirigeant du Groupe Gémy en qualité de directeur général opérationnel pilotant en particulier l’activité Stellantis Retail. Chez Renault, il occupait le poste de directeur organisation, méthodes et compétences réseau au sein de la direction commerciale France et était, à ce titre, en contact avec le groupe Gémy qui est candidat au rachat des succursales Renault de l’ouest dont RRG veut se délester. Auparavant, il avait passé presque 20 ans chez BMW France à s’occuper des dossiers de distribution. Quelques semaines auparavant, c’était le groupe Mary qui annonçait avoir débauché deux PSA : Christophe Bergerand recruté comme directeur général et Olivier Marquer comme directeur stratégie et transformations. Christophe Bergerand a été directeur des opérations de PSA en Eurasie (Russie, Ukraine et CEI) entre 2014 et 2018 et travaillait depuis trois ans au développement de la stratégie d’Opel en Allemagne. Olivier Marquer occupait entre 2018 et 2021 le poste de directeur commercial d’Opel France. Début 2021, Benoît Alleaume ancien directeur du réseau Renault avait rejoint LS Group pour y occuper le poste de directeur des marques Renault et Dacia.

Depuis le recrutement de Carlos Gomes par Bymycar Car en juillet 2020 puis de Jacques Rivoal en mai 2021, on peut effectivement avoir le sentiment que le monde des groupes de distribution attire et chercher à comprendre pourquoi de tels mouvements que l’on a toujours observé à la marge s’amplifient aussi clairement ces derniers mois. 

La première explication serait individuelle et correspondrait au fait que chez certains constructeurs, et chez Stellantis en particulier, la pression au résultat est telle que, aux alentours de 50 ans, on peut être tenté de trouver une porte de sortie et de cesser de se faire promener par son employeur d’un poste à l’autre, d’une marque à l’autre et, pour certains, d’un continent à l’autre. De la même manière dans ces très grandes bureaucraties que sont les multinationales de l’automobile, même avec beaucoup de responsabilités et de hauts salaires, on demeure très fréquemment à bonne distance du top management et sans grand espoir de l’intégrer jamais. Outre la peur (la certitude parfois) de se voir "cornérisé" à mesure qu’arrivent de fringants quadra à haut potentiel et aux dents longues, s’accumulent alors les déconvenues, les défaites et les couleuvres qu’il faut avaler : tous les choix stratégiques et opérationnels que l’on a défendus avec conviction, qui n’ont pas été considérés comme pertinents, qui ont été rejetés au profit d’alternatives qui se sont révélées peu pertinentes…

Le profil des managers que recrutent les groupes de distribution chez les constructeurs est certes un peu moins "terrain" que lorsqu’ils se volaient les uns aux autres des patrons de sites ou des chefs de vente mais – sauf quand Mike Manlay part chez AutoNation  – mais il correspond tout de même, dans l’organigramme des constructeurs, à des opérationnels qui ont fatalement pâti dans leur carrière du déphasage entre ce qu’il vivent et l’analyse qui est produite par le siège auquel ils ont certes accès mais qui décide sans eux.

Ce qui change pour Patrice Ratton, Christophe Bergerand, Carlos Gomes ou Benoît Alleaume, c’est qu’ils ont accès directement, quotidiennement, au sommet. Leurs chances d’être écoutés par les patrons des groupes qui les ont embauchés sont infiniment plus grandes que lorsqu’ils étaient chez les constructeurs. La conséquence est que, au lieu de déployer une énergie folle pour faire valoir sur un tout petit morceau du dossier de la distribution automobile son point de vue contre celui des autres services, des autres pays, des autres marques …, ils peuvent enfin avoir le sentiment d’être à même de concevoir et de mettre en œuvre des stratégies auxquelles ils croient de bout en bout.

Bien sûr, on est dans le monde de la distribution automobile et les stratégies restent contraintes par celles que les constructeurs définissent et dans lesquelles il faut s’intégrer au mieux de ses intérêts mais de cela, pour connaitre mieux que quiconque ce qui se passe de l’autre côté du contrat, ils peuvent s’accommoder.

Etant donnés les changements qui se profilent en matière de motorisations, de modes de consommation des automobiles et des services qui vont avec, de structures des business models, de relations avec les constructeurs et de profils des groupes de distribution, on ne peut que comprendre cet attrait des groupes de distribution pour des cadres issus de chez les constructeurs : ils savent à la fois combien il va être important d’être innovants dans les années qui viennent et combien il est difficile de l’être lorsque l’on est pris dans les méandres des organisations bureaucratiques des grands constructeurs qui ont structurellement tendance à traiter les questions commerciales et de distribution comme "la dernière roue de la charrette".

Au fond, quand on prend un peu de recul historique, on s’aperçoit que, très souvent, les constructeurs ont eu, en matière de distribution, tendance à reprendre des idées de groupes de distribution pour les mettre en œuvre avec plus ou moins de bonheur. Deux dossiers illustrent cette idée. Le premier est celui de la pièce pour laquelle des groupes comme Dubreuil en France avaient compris bien avant PSA que s’en tenir à la pièce d’origine et à des organisations logistiques mono-constructeur n’avait guère de sens. Le second est celui du VO, de la digitalisation des ventes et de la diversification de l’offre vers le multimarquisme et le low cost. Là aussi, bien des groupes avaient – et conservent – un coup d’avance par rapport à des constructeurs qui se sont, ces dernières années, convaincus qu’ils avaient laissé à l’abandon des pans entiers des clientèles et des voies de création de valeur et prétendent y pallier. 

Ainsi, au-delà du "mercato" et de ce qu’il nous dit des rapports de force, ce que nous aurons à observer dans les mois et années à venir seront les innovations et initiatives que prendront ces transfuges dans ces domaines anciens aussi bien que lorsqu’il s’agira de se positionner sur la vente et l’entretien des bornes, la commercialisation de nouveaux engins de mobilité, les offres d’abonnement …

La chronique de Bernard Jullien est aussi sur www.autoactu.com.

  GIS Gerpisa / gerpisa.org
  4 Avenue des Sciences, 91190 Gif-sur-Yvette

Copyright© Gerpisa
Concéption Tommaso Pardi
Administration Juan Sebastian Carbonell, Lorenza MonacoGéry Deffontaines

Créé avec l'aide de Drupal, un système de gestion de contenu "opensource"