réseau de distribution

Les équipes PSA ont entrepris depuis plusieurs mois maintenant de regarder en face les profondes difficultés dans lesquelles eux comme les autres constructeurs sont depuis des années en matière d’après-vente. Il est amusant de constater – lorsque l’on est âgé et pas encore complètement amnésique – que les arguments développés sont les mêmes que ceux que Ford développait il y a un peu plus de 15 ans lorsqu’avait été finalisé le rachat de Kwik-Fit, propriétaire entre autres à l’époque de l’enseigne Speedy : l’essentiel du parc circulant n’est pas entretenu ou réparé dans les réseaux de marque; la part des pièces qui servent à effectuer les interventions sur les véhicules lorsqu’ils fréquentent la réparation indépendante ne permet de récupérer qu’une petite part du business et oblige à faire sur les prix des efforts qui grèvent les marges.

Pour les constructeurs, l’après-vente n’est pas réellement "core-business" : il ne rentre dans leur chiffre d’affaires qu’indirectement, via la PR, et a ensuite un impact plus indirect sur la fidélité à la marque. Historiquement, ils avaient largement délégué sa gestion à leurs réseaux et, lorsqu’ils ont prétendu en régenter les process, ils ont souvent pu donner l’impression d’être dans la position de la poule qui a trouvé un couteau. Il y a quinze ou vingt ans le "benchmark" était ainsi la réparation rapide (1). read more

Nous défendions la semaine dernière que le mal dont souffrent l’automobile et sa distribution renvoyait assez largement à la prolifération des produits, à leur renouvellement accéléré et à l’alourdissement des coûts que tout cela a généré. Dans la mesure où cette forme prise par la dynamique concurrentielle n’est gérable qu’à condition de maîtriser sa distribution pour pouvoir l’inciter à vendre tous les produits que l’on conçoit à grands frais même quand ils ne trouvent pas "spontanément" leur cible, il est tentant de sauter le pas et de considérer qu’il n’y a de salut pour l’industrie qu’à condition que soit mis un terme aux pratiques de distribution sélective. read more

Pour la distribution automobile, l’année 2009 fut plutôt bonne et les craintes de début d’année ont peu à peu fait place sinon à l’euphorie du moins à une activité commerciale très soutenue. Comme Autoactu.com le confirmait cette semaine, le marché s’est non seulement bien porté mais il a, pour une fois, vu son dynamisme assuré principalement par les particuliers auprès desquels le travail commercial est d’abord assuré par les réseaux. Les chiffres qui remontent semblent indiquer que, malgré des valeurs unitaires tirées, elles, à la baisse par la rapide descente en gamme opérée par les clients désirant cumuler prime à la casse et bonus de 700 euros, la profitabilité des affaires en ressort plutôt améliorée. read more